来源：ToB行业头条
作者：不二
国内很多有关SaaS的研究文章里，都会提到这样几个常见现象：SaaS公司亏损严重，全靠融资续命；SaaS公司人效低，营收还没有人力成本高；SaaS公司产品难用，续费率低于50%；SaaS公司竞争激烈，被合并或者宣布停服......
这说明SaaS软件除了比传统软件部署更快，性价比更高，国内SaaS公司的经营中存在的问题，同样也成为大众去认知这个行业的一种深刻印象。从本质来说，SaaS公司也是“企业”，而企业经营的核心是“创造客户价值”，经营的根本目的是”盈利”。而现在，很多SaaS公司亏损的现状与“企业”要求盈利的本质赫然相反，整个行业集体出现了三高现状：高估值、高成本、高亏损。这中间哪里出了问题呢？对此，「ToB行业头条」一开始认为是SaaS模式的问题，但在接触到一些SaaS公司后，才发现，“人效低、经营亏损”并不是SaaS的原罪，有些优秀的SaaS公司是可以在真正创造客户价值的同时实现企业盈利的，而这类公司有着诸多共同特点标签，即：产品口碑好，品牌低调，重视客户成功、对资本扶持有所慎重思考等。那么，这些公司的负责人是怎么做好公司的经营管理的呢？他的做法对其它SaaS公司有什么借鉴？为此，「ToB行业头条」采访了数字供应链SaaS服务商深圳铱云科技CEO冯颉，通过他的经营视角来看看SaaS公司的B面。01
第一个5年，没有对手
选择赛道，是每一位创始人在创业开始之前，需要想清楚的问题，而他们可选择的市场，无非也就三个：现有市场、细分市场、新兴市场。但是，如果有个赛道从前没有在这些市场上出现过呢？这也意味着对创业机会成败的回报和挑战的难度骤然升级。是放弃还是前进，考验的是创始人的创业眼光和战略思维。而铱云科技冯颉的创业决定是：选择一个新兴市场稳步前进。这个决定并不是年轻气盛的莽撞，反而是一种在岁月沉淀后的清醒。年，随着移动互联网的兴起，很多创业者看到了潮水涌动的方向，于是纷纷投身于SaaS浪潮。如CRM领域知名的销售易、纷享销客等企业，都成立于同一时期。时任金蝶集团旗下独立SaaS公司的CEO冯颉，也置身于SaaS兴起的热浪中，作为中国软件行业的老兵，他兴奋但却并不能着急加入，因为他在做一个更难的决定：往哪个方向走？一般而言，做自己最熟悉的管理软件方向，肯定能发挥最大优势，但是，任职金蝶多年的时间里，他见证着中国软件的变化与更迭，对企业软件有着更深层次的思考。首先，现有的ERP等领域属于红海市场，竞争很激烈，不见得是一个好选择。他的判断是，宁做小池子里的一条大鱼，也不做大池子里的一条小鱼。避开红海中更多聪明野蛮的创业者，不与之初期争锋。其次，当时市场上的软件，更多的还是聚焦于企业内部管理，而针对企业间协同的软件，市场上几乎一片空白，且随着智能手机的普及，未来企业间的上下游协作将会更加便利，届时物流、资金流、信息流三流合一的协同或许是一个更大的市场，新兴市场魅力更大。在想清楚这一点后，他果断做出选择，年，在离开金蝶后，中国第一家聚焦于企业间上下游订单协同的B2BSaaS公司铱云科技正式成立。相对于当时大家普遍